تکنیکهای فروش، 7 تکنیک فروش بر پایه مطالعات علمی و تجربه
در این مقاله به تکنیکهای فروش میپردازیم.
1.سعی کنید به بعضی ها نفروشید!
یکی از دیدگاههای رایج اشتباه این است که باید سعی کنیم تمام مشتریان را به هر قیمت ممکن نگه داریم به تمام مشتریان نباید خدمات یکسان و مشابهی ارائه کنید. به این ۳ گروه خریداران نفروشید:
-
مشتریان بدحساب
عده کمی از خریداران بسیار بدقول .هستند شاید در پرداختها مرتبا بدقولی میکنند یا چکشان مرتب برگشت می.خورد این افراد وقت و انرژی زیادی از شما و مجموعهتان تلف می می.کنند این نوع مشتریان را کنار بگذارید و با آنها همکاری نکنید شاید این کار ترسناک به نظر برسد؛ ولی با انجام آن وقت بیشتری آزاد میشود تا برای مشتریان ارزشمندتر استفاده شود.
البته قبل از حذف این ،مشتریان میتوانید قوانین مشخصی برای تسویه حساب وضع و اطلاع رسانی کنید در صورت تکرار ،بدقولی این مشتریان را کنار بگذارید. -
خریداران شکاک
این مشتریان به شما همچنین محصولات و خدماتتان بدبین هستند مدام میپرسند از کجا بدانم محصول شما اصل .است آیا اگر خوشم نیامد میتوانم مرجوع کنم؟ روی کوچکترین موارد حساسیت نشان میدهند؛ مثلا اگر :بگویید «امیدوارم تا فردا سفارش را دریافت کنید بلافاصله شک میکنند که چرا گفتید .امیدوارم این مشتریان معمولا قبل از کوچکترین ،خرید آن قدر سوال میپرسند و همه جوانب را در نظر میگیرند که فروشنده هایتان را خسته میکنند.
پس از خرید هم بلافاصله با فهرستی طولانی از مشکلات و ایرادها با شما تماس میگیرند و منتظرند تا مثلا :بگویید توضیحات در دفترچه راهنما نوشته شده است. اگر چنین چیزی ،بگویید به هم میریزند و واکنش تند نشان میدهند. بهتر است این گروه خریداران را هم از خرید منصرف کنید. اگر میپرسند شما تضمین میدهید که محصول تا سه روز به دستم برسد؟» به آنها :بگویید خیر چون شرکت پست ممکن است بدقولی ،کند هیچ تضمینی نمیتوانیم .بدهیم اگر عجله ،دارید بهتر است از جای دیگری خرید کنید. -
خریداران پرتوقع
خریداران پرتوقع احساس میکنند چون میخواهند از شما خرید کنند، باید کارهایی که برعهده خودشان است را هم شما انجام بدهید؛ مثلا ترجیح میدهند کل توضیحات صفحه محصول سایت را برایشان شفاهی در ۲۰ دقیقه توضیح بدهید وقتی به آنها بگویید که تمام این موارد در سایت نوشته شده است با لحنی طلبکارانه پاسخ میدهند من دوست دارم شما کل موارد را توضیح بدهید چرا باید وقت بگذارم و توضیحات سایت را بخوانم.» البته مشکلی ندارد که سعی کنیم که به مشتری توضیح بدهیم؛ ولی شاید بعد از خرید بگویند شما یک مورد را توضیح ندادید و باعث شدید خرید اشتباهی
انجام بدهم قبل از خرید دقت کنید هیچ قولی ندهید که جزو تعهدات شما نیست.
سعی کنید توضیح بدهید از شما چقدر میتوانند توقع داشته باشند اگر مدام اعتراض میکنند و میگویند وظیفه شما است که هر مشکلی داشتم را حل ،کنید بهتر است به آن خریدار پرتوقع چیزی نفروشید این مشتریان باعث ناراحتی فروشندگان یا تیم میشوند در این شرایط شاید لازم باشد با این مشتریان قاطعانه برخورد کنید و در کمال احترام و قاطعیت توضیح دهید تا چه حد میتوانید خدمات و کمک ارائه دهید. اگر مشتری توقع بیش از این دارد به آن مشتری خدماتی ارائه ندهید.
خریداران را ارزیابی کنید.
پارامترهایی تعریف کنید که هر فرد و هر کارمندی در تیم فروش بتواند از روی آن به سادگی تشخیص دهد که آیا این خریدار باکیفیت است یا خیر؟ حتی میتوانید به مشتریان امتیاز دهید بعد از مدتی مشتریانی که امتیاز خیلیبالایی کسب کرده اند را جدا کنید و برای آن مشتریان خدمات ویژه تری قائل شوید و مشتریانی که کمترین امتیاز را آورده اند از فهرست حذف کنید. با این تغییر ساده میتوانید فروش و موفقیت خودتان را خیلی بیشتر کنید و ناراحتیها و نگرانیهای محل کار را کاهش دهید. هر خریداری با ارزش نیست سعی کنید دنبال مشتریان با کیفیت باشید تا کسب و کارتان رشد کند.
پیشنهاد میکنیم: مقاله سیستم سازی کسب و کار را مطالعه بفرمایید.
2. اطلاعات تماس خریداران احتمالی را جمع آوری کنید.
فروشگاههای زیادی وجود دارند که هر روز پذیرای بازدیدکنندگان و خریداران زیادی .هستند این فروشگاهها هیچگاه تلاش نمیکنند اطلاعات تماس بازدید کنندگان و خریداران را جمع آوری کنند
یکی از ساده ترین کارها در بازاریابی مستقیم ارسال پیام به کسانی است که خودشان اطلاعات تماس را در اختیار شما گذاشته.اند پس روشهایی طراحی کنید که بیشترین اطلاعات تماس را جمع آوری کنید.
اطلاعات تماس میتواند شماره موبایل آدرس ،ایمیل، آیدی اینستاگرام یا هر مورد دیگری باشد که باعث میشود بعدا بتوانید پیامی بفرستید هرکسی وارد فروشگاه میشود به خرید از شما خیلی نزدیک شده است پس به هر قیمتی اطلاعاتش را جذب کنید؛ مثلا میتوانید به مخاطب بگویید «اگر مایلید از فروشهای ویژه ما خبردار ،شوید شماره موبایلتان را بفرمایید تا ثبت
کنیم.»
3. قدر هر تماس تلفنی با شرکت را بدانید.
وقتی کسی با شرکت شما تماس میگیرد بسیار خوشحال باشید. اکنون فرصت دارید با او صحبت کنید و پیشنهاد خودتان را ارائه بدهید اگر شرایط معکوس میشد و شما با آن فرد تماس می،گرفتید به احتمال زیاد به حرفهای شما گوش نمیداد الان از این فرصت بهترین استفاده را بکنید؛ چون خودش
با شما تماس گرفته است. همچنین طبق نکته قبلی اطلاعات تماس تماس گیرنده را ثبت کنید
4. برای تخفیف ،دادن فرمولی مشخص داشته باشید.
تخفیف یکی از بزرگترین هزینههای اغلب کسب و کارها است. آیا باید سرسخت باشیم و هیچگاه تخفیف ندهیم؟ .خیر گاهی لازم است تخفیف بدهیم.
نکته مهم درباره تخفیف آن است که فرمول مشخصی داشته باشد یکی از وقفههایی که اغلب برای مدیران پیش میآید آن است که تیم فروش از مدیر میپرسند در شرایط خاص پیش آمده تخفیف بدهند یا خیر دلیل اینکه چنین سوالاتی از مدیر پرسیده میشود فقط آن است که هیچ قانون خاصی برای تخفیف دادن مشخص نشده است.
با همکاران جلسه ای بگذارید و یک بار برای همیشه قوانین مشخصی برای تخفیف دادن درست کنید مواردی که میتوانید در این قوانین لحاظ کنید حداقل و حداکثر درصد یا مبلغی که فروشندگان میتوانند تخفیف بدهند معیارهای دقیق تخفیف دادن و….
معیارهای تخفیف دادن میتواند جمع خریدهای قبلی مشتری، مبلغ سفارش کنونی خوش حسابی مشتری یا هر معیار دیگری باشد که برایتان مهم است.
5. با همه مشتریان یکسان برخورد نکنید.
اگر یک مشتری در ،ماه ده بار از شما خرید میکند و مشتری دیگری وجود دارد که فقط یک بار خرید میکند نباید برخوردتان با این دو مشتری کاملا یکسان باشد اگر این طور باشد احتمالا آن مشتری خوب را از دست خواهید داد. استراتژیهایی داشته باشید تا باعث شود به افرادی که خریدهای بیشتری میکنند یا ارتباط بیشتری دارند خدمات بهتر و ویژه تری ارائه دهید تا از محصولات و خدمات شما استفاده کنند.
اگر در عملیات ،بازاریابی قوی عمل ،کنید میتوانید به جایی برسید که تک تک مشتریان را خودتان انتخاب کنید.
پیشنهاد میکنیم: مقاله دیجیتال مارکتینگ را مطالعه بفرمایید.
6. برای فروش تلفنی هیچگاه خودتان پیشقدم نشوید.
حتی اگر میخواهید فروش تلفنی انجام دهید کاری کنید خریدار از شما درخواست کند که تماس بگیرید مثلا یک پیامک بفرستید و از مخاطبان بخواهید در صورت تمایل به شنیدن یک پیشنهاد عالی برای نصب دوربین مدار بسته عدد خاصی را در پاسخ پیامک ارسال کنند. سپس تماس بگیرید بگویید در پاسخ درخواست شما برای توضیحات بیشتر با شما تماس گرفتم.
7. فروشندها را به مشاورانی حرفه ای تبدیل کنید.
کار اصلی فروشنده ارائه مشاوره .است اگر فروشنده های شما مشاوران خوبی باشند و هدفشان واقعا کمک به خریدار ،باشد به موفقیت های باورنکردنی می رسند.
یک مشاور ،خوب با حوصله به خواستههای خریدار توجه می.کند. مناسب ترین گزینهها را پیشنهاد می.کند هیچگاه اصرار به فروش نمیکند و هدفش فقط ایجاد فروش نیست خریداران بسیار باهوش هستند و خیلی زود متوجه میشوند که فروشنده چقدر صادق است و آیا فقط به فکر خودش است یا واقعا قصد کمک دارد.
در این مقاله به تکنیکهای فروش پرداختیم. امیدواریم از خواندن لذت برده باشید.
منبع: کتاب “کسبوکار همین است”
نویسنده: ژان بقوسیان
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.